Matricea Kraljic
Essay by Alexandra Craciun • December 18, 2016 • Essay • 1,902 Words (8 Pages) • 1,070 Views
STUDIU DE CAZ 2
Tehnici de cumpărare - o abordare strategică pentru achiziții în cadrul unei firme
Traducere și adaptare după Christopher Barrat
Managementul achizițiilor eficiente și cumpărarea profesionistă funcționează mai bine atunci când există un cadru strategic bun. De obicei, relațiile dintre furnizori și clienți sunt influențate de personalitățile negociatorilor sau de nevoile de moment; relațiile pe termen-lung și strategia de achiziții ar trebui să fie în mod ideal bazate pe o combinație de factori care să reflecte natura fiecărei zone de cumpărare, inclusiv: riscul, complexitatea, valoarea, piața și aspectele de bază ale cererii și ofertei. Acest studiu de caz explică unele dintre principiile, tehnicile și liniile directoare pentru achiții și este realizat de Christopher Barrat, un scriitor pe tema negocierii profesionale.
Țineți cont de faptul că, atunci când derulați un proces de achiziție, ar trebui să fiți conștienți de principiile și tehnicile de negociere eficiente. Este probabil ca persoana care vă face o ofertă de vânzare să utilizeze tehnici specifice de negociere, astfel încât, trebuie să fiți capabili să recunoașteți eventualele tactici de manipulare și să răspundeți corespunzător.
1. Informați-vă cu privire la piață
Fiecare cumpărător dorește să aibă un număr cât mai mare de furnizori care îndeplinesc criteriile, dintre care să poată alege. Acesta lucru nu se întâmplă întotdeauna din cauza faptul că în procesele de achiziție sunt implicate caiete de sarcini realizate târziu, termene prea strânse, lipsa informațiilor suficiente pentru a permite flexibilitatea. Clasica "Matrice de putere" întotdeauna ajută pentru a evalua modul de selecție a furnizorilor.
Matricea relațiilor de cumpărare (Kraljic)
| Valoarea și complexitatea produselor este scăzută, putere scăzută de negociere a cumpărătorului | Valoarea și complexitatea produselor este ridicată, putere mare de negociere a cumpărătorului |
complexitate ridicată a pieței, risc, putere mare de negociere a furnizorilor | Negocierea contractelor reprezintă o provocare. Cel mai probabil, contractele vor fi mai importante decât relațiile, din cauza dificultății în susținerea unui interes la nivel înalt din partea furnizorului. | Dezvoltarea și menținerea de alianțe strategice sau parteneriate durabile cu furnizori de produse/servicii de înaltă calitate. Relațiile sunt mai importante decât contractele. Relații multiple între firmele cumpărător și vânzător sunt benefice și ar trebui să fie încurajate și activate cât mai multe nivele de contrapartidă fiind necesară o integrare a funcțiilor pentru a atinge înțelegerea reciprocă a problemelor operaționale și a implicațiilor pentru ambele părți. |
complexitate scazută a pieței, risc, putere scăzută de negociere a furnizorilor | De cele mai multe ori implică produselor și servicii standard. În general, este indicată automatizarea proceselor de negociere, pentru a reduce costurile de tranzacție, variabilitatea și a scădea perioada de timp și efortul necesar pentru a menține aprovizionarea continua și a nu fi necesare renegocieri. | Cumpărători au o gamă extinsă de selecție pentru achiziții datorită numărului mare de furnizori disponibili și concurenței între aceștia. Cumparatorii pot utiliza pârghii de volum pentru a obține cele mai bune oferte. Tactici de cumpărare mai agresive sunt acceptabile și cumpărătorul poate schimba mai mulți furnizori nediferențiați.compatibili cu nevoile de achiziție ale firmei. |
Cel mai important pas este să vă amintiți că, chiar dacă aveți puține informații, aceasta nu afectează de fapt caracteristicile pieței și presiunile reale existente pe aceasta. Cu alte cuvinte, lăsați piața să decidă poziția partenerului de negocieri, nu lipsa voastră de cunostințe.
2. Angajații care se ocupă de negocieri trebuie să fie bine pregătiți
Achiziția este o funcție critică a logisticii. În ciuda acestui fapt, de multe ori nu i se acordă atenția necesară. Este foarte importantă cunoașterea cerințelor firmelor partenere de afaceri, însă și a nevoilor clienților finali. De aceea, este încurajată comunicarea cu angajații din firmele partenere care se ocupă de legătura cu clienții finali pentru a stabili relații bune și a facilita dezvoltarea de produse. De asemenea, este importantă pregătirea angajaților care se ocupă de negocieri, prin accesul la programe de studiu și training-uri în acest domeniu.
3. Segmentarea personalului implicat în negocieri
Negocierile de cumpărare/vânzare acoperă un spectru foarte larg, de la achiziții strategice la un capăt și până la facturarea clienților la celălalt. Acest proces presupune un set de aptitudini larg, și nu toți negociatorii pot face față ambelor situații. Într-o firmă este necesar să fie făcută o selecție a personalului care se ocupă de negocieri, în funcție de abilități și de voința individuală. Unii dintre negociatori s-ar putea să nu dorească să gestioneze o relație strategică cu un partener de afaceri pe termen lung.
4. Repetiția este cheia pentru evaluarea furnizorilor
Există foarte multe modele de alegere a furnizorilor. Cercetătorii sunt preocupați în mod constant de inventarea si re-inventarea unor seturi de criterii magice pentru măsurarea performanței furnizorilor, iar acum, desigur, tendința este de a face totul prin intermediul internetului și de a găsi metode de gestionare automată. Nu este neapărat ce mai bună cale. Toate procesele fac practic același lucru: oferă o serie de informații legate de aprovizionare și un fel de rating de pe o scară între "cel mai bun" și "cel mai slab". Cheia succesului este să utilizezi aceste informații numai după o analiză proprie care necesită timp. Informațiile despre furnizori în timp sunt relative, deoarece piața evoluează în permanență.
...
...