Consumer Behavior

Conférence 2 : Le comportement du Consommateur

Le comportement du consommateur, a commence en 1960, c’est-à-dire on a commencé à s’intéresser à «  qui sont les personnes qui achètent nos produits » -->  implique discipline de la psychologie.

Dès les années 1970 à 1980, on avait des cours de comportement de consommateur, notamment aux USA, fondé sur la psychologie du consommateur.

Psychologie = l’être humain a des besoins obligatoires et communs, ce sont les besoins primaires, comme dormir, s’alimenter, la sécurité, ce sont les besoins universelles. Si on dit on a besoin d’une voiture, c’est faux, => la seule chose dont on a besoin, c’est de se déplacer.

Mais, qu’est-ce qui va faire que l’on va acheter une voiture, au lieu de prendre le train par ex ??? -->  C’est l’envie, le désir. Le besoin s’est transformé en action, dès que l’on voit une voiture, on sera motivée, cela va éveiller chez nous de l’envie.  Le moteur de la voiture est le besoin.

A partir du moment où on est motivé par quelque chose, nous avons des freins à notre motivation. «J’ai envie dune voiture, etc… » Mais les freins vont m’arrêter, --> les freins d’une voiture serait la cherté, la consommation, la pollution…

Je vais les développer mes motivations en fonction de mes freins, je vais décider de mon attitude en fonction donc de mes envies et mes freins.  Je vais tenter de trouver un compromis.

Attitude = transformer mes motivations en ???

*3 types d’attitude = - en fonction de l’éducation

• le cognitif

-     l’affectif, =l’affection que l’on a envers une marque particulière …

• le conative = tendance a l’action

Une fois que l’entreprise a mesuré ses attitudes, elle va savoir comment parler, comment communiquer à ses clients, ces consommateurs, car elle sait ce que pensent les consommateurs.

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